La metodología de Inbound Marketing está dividida en 4 etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar. Esta estrategia acompaña a tus potenciales clientes en todo el ciclo del buyer journey, desde el nacimiento de la necesidad hasta lograr la compra y, posteriormente, continuar con la fidelización.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia que consiste en atraer al público con la ayuda de contenido útil que aborde sus problemas y que le proporcione soluciones. Es así, que gracias a esta estrategia digital tus potenciales clientes pueden encontrarte de manera natural en los diferentes canales digitales, tales como: blogs, Google, redes sociales, foros, etc. De esta manera, atraes prospectos calificados y tu marca genera más confianza.

El Inbound Marketing organiza estratégicamente una serie de disciplinas de marketing digital, como son: SEO, Marketing de Contenidos, Email Marketing, Social Media Marketing, entre otras. La idea es ejecutar acciones y/o tácticas para atraer tráfico hacia tu blog, aumentar el interés, conseguir leads y lograr que los usuarios concreten la compra.

Cabe destacar, que la columna vertebral del Inbound Marketing es el Marketing de Contenidos, es decir, la generación de contenido relevante y de valor para un público definido, que ayude a solucionar sus problemos o satisfacer una necesidad. Estos contenidos digitales pueden ser desde artículos para el blog, videos para YouTube, podcasts, ebooks, guías, etc. Eso si, considerando siempre en qué etapa del buyer journey se encuentre cada usuario.

Historia del Inbound Marketing

Veamos un poco de historia para entender más sobre esta innovadora estrategia de marketing.

• Actualmente, el origen del Inbound Marketing está atribuido a HubSpot (software de automatización), teniendo como fundadores a Brian Halligan y Dharmesh Shah.
• HubSpot es un software que se creó después de que Brian notó el éxito del blog de Dharmesh (OnStartups). Este blog era especial por la pasión que Shah le ponía en cada artículo.
• Dharmesh se dedicaba a este blog de manera constante, logrando mucha popularidad y tráfico orgánico. Por ello, se vio en la necesidad de invertir más tiempo y recursos, por lo que empezó a usar diferentes herramientas. Pero, al usarlas de manera separada surgió un gran problema de eficiencia.
• Fue así que Dharmesh desarrolló una primera interfaz (primer prototipo de HubSpot), a la que Brian visionó un gran potencial que también podría ayudar a las empresas. De esta manera, fueron acuñando la disciplina de Inbound Marketing en las empresas, publicando su primer libro en el año 2005.

Principales ventajas del Inbound Marketing

• Aumenta los contactos cualificados.
• Aumenta los leads.
• Incrementa las visitas web.

Activos que te ofrece el Inbound Marketing:

• Visibilidad en buscadores de manera orgánica.
• Base de datos propia con registros cualificados.
• Buen volumen de tráfico.
• Aumenta el valor de la marca.
• Volumen de contenido original y de calidad que te pone como experto y puedes monetizar.
• Mejora la imagen y reputación online de la marca.

¿En qué consiste la metodología de Inbound Marketing?

Una de las mejores formas de convertir a desconocidos en clientes y promotores de tu empresa es aplicando la metodología de Inbound Marketing, la cual se divide en 4 etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar, que tienen como objetivo impulsar el crecimiento de tu empresa.

Gracias al Inbound las empresas pueden adaptarse a las necesidades variantes de los compradores y a darle una mejor experiencia a los usuarios, generando así vínculos a largo plazo que los impulse a recomendar tu producto o servicio.

Etapas del Inbound Marketing

Atraer

En la etapa de atracción del Inbound Marketing el usuario se encuentra con una duda o problema. Por tanto, el objetivo es atraerlo hacia tu página web con contenido de valor que les permita resolver sus problemas o necesidades. La idea es entenderlo y brindarle contenido atractivo en el momento indicado. Para ello, puedes usar los blogs, redes sociales, SEO, etc. Ojo, no se trata de atraer usuarios indiscriminadamente, sino que sean personas con una alta probabilidad de convertirse en clientes.

Convertir

En la etapa de Conversión (Convert) se aplican técnicas para, justamente, convertir las visitas que conseguiste en la primera fase en registros para generar una buena base de datos. Aquí es donde debes crear contenidos específicos y personalizados. Por ejemplo, contenido descargable (ebooks, listas, etc.) a cambio de sus datos. También puedes usar mensajes y formularios. Recuerda, debes responder todas las dudas de los usuarios con contenido relevante y continuar la comunicación.

Algunos de los formatos que puedes usar:

• Ebooks.
• Webinars.
• Vídeos.
• Checklists o plantillas.

Cerrar

Ahora que ya tienes los visitantes correctos y has conseguido oportunidades de venta, es momento de convertirlos en clientes.

En esta etapa de la metodología del Inbound Marketing es cuando ya tienes una base de datos con la información de los usuarios más interesados. A ellos tendrás que enviarles contenido específico vía correo electrónico, según sus preferencias y considerando la etapa de compra en que se encuentren y considerando el lead scoring y el lead nurturing. Asimismo, es importante usar las herramientas de venta adecuadas para poder cerrar las oportunidades de ventas.

Estrategias de automatización el marketing:

• El lead scoring es la valoración del nivel de cualificación de los leads. Te ayuda a medir la temperatura de un usuario respecto a su intención de compra.
• El lead nurturing es una técnica que consiste en entregar vía correo electrónico y de manera automatizada contenidos personalizados, en función a cada etapa del ciclo de compra del usuario.

Deleitar

El Inbound Marketing no solo se centra en cerrar clientes, también abarca la etapa de fidelización. Es decir, mantener a tus clientes satisfechos ofreciendo información útil y promociones especiales. Incluye también a los que no llegan a comprar tus productos o servicios por temas económicos, pero que sí pueden convertirse en fans de tu marca.

Se aplica el cross-selling, el up-selling y la fidelización de manera correcta, brindando una experiencia única a los clientes mediante contenido inteligente.

Casos de éxito: Empresas que aplicaron la metodología de Inbound Marketing

Starbucks

Starbucks es la marca más reconocida a nivel mundial y considerada como el especialista en café. Es una empresa que ha apostado mucho por el marketing de contenidos, con el cual ha logrado enamorar a sus clientes. Genera contenido de valor, ofrece ofertas a la medida y según temporada, comparte información de interés y humaniza a la marca, donde incluso sus empleados son el centro de la atención. Cuenta con una gran comunidad en sus redes sociales, donde comparte imágenes y videos que generan sentimientos positivos al público. Más que vender su café, Starbucks, vende una experiencia y te invita a disfrutarla con un café.

Spotify

Esta empresa se dedica al servicio digital de música, brindándote acceso a millones de canciones de todos los géneros. Una de sus estrategias más potentes es el Email Marketing, donde la personalización de sus emails son muy admirados por el público. Igualmente, para aumentar la experiencia del usuario envían correos basados en los gustos musicales de sus clientes. Sin duda, una buena práctica para la fidelización, que los ayuda ganarse la confianza de su público.

Nestlé

Nestlé es una empresa que se dedica a vender productos alimenticios para infantes, que ha sabido sacarle provecho al marketing de contenidos en Pinterest, una de las plataformas con más engagement. Tiene una colección interesante de tableros en Pinterest con contenido interesante, como son imágenes e infografías donde enseña a los usuarios sobre distintos temas de salud.

Adidas

La popular marca de zapatillas Adidas es un claro ejemplo de Inbound Marketing que no podríamos pasar por alto. Ofrece a su público objetivo una app gratuita que incluye un coach personal para tus entrenamientos; además cuenta con un blog con contenido variado e interesante, en el que ofrece sus productos según tus necesidades.

Conclusión

Es recomendable que tus estrategias de marketing digital se centren en las personas y sus necesidades, buscando las formas más efectivas de ayudarlos más no incomodarlos con publicidad intrusiva. Recuerda que ahora tratamos con smart consumers, los cuales investigan en Internet antes de comprar algún producto o servicio.

El Inbound Marketing es una excelente estrategia que te ayuda con el crecimiento de tu empresa o negocio, ya que se enfoca en las personas. Te permite conocer mejor a tus potenciales clientes para darles lo que necesitan en el momento correcto, logrando así que se acerquen a tu marca de manera natural.