Para lograr resultados efectivos en el Marketing de Contenidos B2B debes conocer bien a los potenciales compradores y establecer el viaje del cliente. A continuación, compartimos un artículo sobre cómo funciona el content marketing para empresas Business to Business.

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En principio, hay que tener claro que al igual que el SEO el marketing de contenidos es una inversión a largo plazo, pero con resultados sustanciales que perduran en el tiempo. Así que, ten cuidado si una agencia de marketing de contenidos te promete resultados inmediatos sin ninguna estrategia de por medio.

Ahora sí ¡Empecemos!

¿De qué trata el marketing de contenidos B2B?

El marketing de contenidos es una estrategia que consiste en crear, publicar y distribuir contenido de valor y relevante para un público bien definido, con el fin de ganar su confianza e influir en la decisión de compra del público objetivo.

El marketing de contenido B2B se enfoca en un público más selectivo y las ventas son más complejas. Aquí, los consumidores tienen conocimientos técnicos especializados y necesidades corporativas; pero también se sienten atraídos por empresas que les dejan una impresión emotiva duradera.

¿Cómo crear un plan de marketing de contenidos B2B?

Lo primero que debes realizar es analizar el estado actual de tu negocio y definir el presupuesto. También, hay que efectuar un estudio de la competencia directa e indirecta en Internet.

El plan de marketing de contenidos B2B debe estar orientado a los objetivos de la empresa y las necesidades y preferencias del público objetivo. Se debe crear contenido de calidad que aporte y llame la atención a los compradores B2B. 

¿Qué más debo tener en cuenta en mi plan de marketing de contenidos?

1.- Definir los objetivos y los KPI’s

Hazte las siguientes preguntas para definir tus objetivos: ¿Qué problema estás tratando de resolver con el marketing de contenidos? ¿Cuál es la industria que quieres conquistar con tu estrategia?

2.- Crear el buyer persona

Si bien es cierto, se trata de un servicio de empresa a empresa, hay que tener en claro que al final los negocios y las adquisiciones de servicios se producen entre personas. En el caso del marketing de contenidos B2B, el buyer persona (persona compradora) suelen ser más técnicos, especializados y selectivos. Son “smart consumers” que se toman el tiempo para buscar, comparar y evaluar contenidos; y a la vez demandan sitios que les brinden una buena experiencia. Por tanto, es sumamente importante conocer bien al buyer persona, desde sus características demográficas hasta sus deseos, motivaciones y sentimientos. Por ejemplo: título profesional, experiencia, comportamiento, preferencias, gustos, hobbies, retos, etc. Así, tendrás más ideas del tipo de contenido que podrías crear para atraer a tu potencial comprador. 

3.- Establecer el viaje del comprador

Tener claro el viaje del comprador también es un paso vital para tu plan. En el caso de las empresas B2B el proceso suele tener entre 3 y 7 interacciones con la compañía antes de llegar al punto de ventas o contacto con un asesor de ventas. Pero, dependerá mucho de la naturaleza del servicio, solución o producto de la compañía. 

4.- Definir los tipos de contenidos

Una vez que tengas establecido el buyer persona, será más sencillo saber qué tipo de contenido crear, el formato y la longitud en cada etapa del viaje del comprador. Por ejemplo: artículos, ebooks, infografías, videos, diagramas, casos de éxito, guías, entre otros.

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5.- Crear el calendario editorial

El calendario editorial es una herramienta visual que te ayuda a organizar y gestionar las publicaciones de tus contenidos. Se incluyen los títulos, tipos de contenido, palabras clave, fechas de publicaciones, autores, etc.

6.- Establece los medios de distribución de los contenidos

Existen 3 medios de distribución de contenidos que pueden aprovechar, estos son: los medios propios (blog, sitio web, etc.), medios ganados (menciones de terceros) y medios pagados (Facebook ADS, SEM en Google, etc.).

7.- Estudio y análisis de resultados

Por último, el monitoreo y el análisis de los resultados es fundamental para saber si nuestra estrategia está dando los resultados esperados o si debemos hacer cambios o mejoras.

Consejos extras para tu plan de marketing de contenidos B2B

• Desarrolla un blog B2B con contenido informativo y educativo, que incluya las palabras clave relacionadas a tus productos y servicios. 
• Aplica una estrategia SEO, posicionamiento web orgánico para motores de búsqueda. Incluye la investigación de las palabras clave orientada a la intención de búsqueda de los potenciales compradores, así como la optimización de los contenidos.
• Puedes crear contenido descargable a cambio de que los usuarios llenen un formulario (nombre, email, empresa, etc.). Así, podrás captar más leads cualificados con usuarios interesados.
• Genera contenido de valor que ayude a los usuarios. Céntrate en los problemas de tus potenciales compradores y presenta tus servicios o productos como soluciones efectivas y confiables.

Empresas B2B que aplican marketing de contenidos

Un estudio publicado por el Content Marketing Institute (CMI) señala que 9 de cada 10 empresas norteamericanas B2B practican el Marketing de Contenidos. También, son varias las empresas latinoamericanas que hacen sus mejores esfuerzos con esta estrategia; e inclusive, algunos ya están iniciándose en Inbound Marketing. 

A continuación, dos ejemplos de empresas que están aplicando el marketing de contenidos B2B:

Zendesk y su contenido externo de calidad

Zendesk es una compañía de software para empresas grandes, medianas, pequeñas y startups que cuenta con equipo de expertos calificados. Ha sabido aprovechar su alto conocimiento y expertise en el tema para crear contenido externo especializado a través de publicaciones en Medium, Zendesk Engineering. Donde brinda consejos, soluciones, técnicas, historias y otros artículos sobre sus soluciones. De esta manera, ha logrado posicionarse como una de las mejores soluciones a nivel mundial y tiene una alta autoridad en el mercado.

SAP y su sitio de noticias

SAP, compañía líder mundial en software para gestión de procesos de negocio, cuenta con varios canales de comunicación, entre los cuales destaca un sitio web especializado en noticias y tendencias de sistemas y tecnología, así como videos y artículos y material de valor y relevantes y atractivos para su audiencia. Es así, que SAP ha aumentado su presencia y posicionamiento, se sitúa como especialista en el mercado.

En definitiva, el Marketing de Contenidos B2B es un desafío para cualquier compañía, ya que se debe planificar y producir contenidos de alto valor y a la vez atractivo para persuadir a un público objetivo de profesionales técnicos y especialistas. Por tanto, es vital conocer a detalle a los potenciales compradores y el viaje del cliente para lograr resultados más efectivos y duraderos.

Artículo cortesía de Elka Ríos, especialista en marketing de contenidos.